W sprzedaży najważniejsze jest zaufanie. To podstawa, która pomaga budować relacje. A co może je zbudować? Wszystko. Ubranie, zachowanie, słowa, jakich używasz, uważne słuchanie, kindersztuba itp. Co może je zburzyć? Jedna rzecz. Czasem wystarczy słowo lub gest.

Jak budować relacje?

Być szczerym i uczciwym. Dziś nie opłaca się inaczej, bo informacja niesie się z szybkością światła, słuchać i zadawać mądre pytania.

Tworzyć ambasadorów własnej marki. Każdy klient, nawet ten, który nie kupi, może o Tobie mówić innym.

CO NAS WKURZA U SPRZEDAWCÓW (tzw. zimne telefony):

1/ Ton głosu (na kilometr słychać ten sztucznie napompowany entuzjazm). Nie rozumiesz, dlaczego ten entuzjazm jest nie na miejscu? Bo brzmi sztucznie. Nie czujesz tego? To zrób test – idź na jakieś spotkanie, wykład itp. i w przerwie przedstaw się komuś w taki właśnie entuzjastyczny sposób. I obserwuj reakcję :-)))

2/ Zwracanie się po imieniu (ze szkoleń amerykańskich): Dzień dobry, Pani Beato!

3/ Mówienie o sobie i swojej ofercie zamiast zainteresowania klientem

4/ Niesłuchanie

 Historia z życia:

Konsultantka z jednego z operatorów internetu i telewizji kablowych bardzo natarczywie namawia klienta na nowy abonament. Ten mówi, że nie chce, ona powtarza, że rozmowa do niczego nie zobowiązuje. On prosi, żeby zrozumiała, że on nie chce ich telewizji. na to ona, że nie może go zrozumieć, bo on nie poznał ich nowej oferty. On znowu, że nie chce, że nie ma telewizora, pozbył się go a na radiu nie będzie oglądał. Ona na to, że widzi, że do niedawna miał, więc może przy nowej ofercie wróci do telewizji. On na to, że nie, bo sprzedał telewizor i kupił za to kury i teraz na dekoderze mają gniazdo i znoszą tam jajka.

5/ Kłamanie (ostatnio sprzedałem w tej okolicy kilka mieszkań), mam klienta, ale najpierw muszę przyjechać sam

Historia z życia:

Sprzedawca umawia spotkanie pod pozorem chęci zakupu i dopiero na spotkaniu odkrywa karty i okazuje się, że to on chce coś sprzedać. Był rozliczany z ilości spotkań.

6/ Manipulacja („dzwonię, żeby panią poinformować”, podczas gdy w rzeczywistości dzwoni, żeby Cię na coś namówić, np. w tle jest poddanie się jakiejś procedurze medycznej w zamian za ciśnieniomierz, zakup garnków w kredycie na sto lat albo „Bardzo mi miło panią poinformować, że wygrała pani…”

7/ Oferta niechcianej pomocy (wysyp pomocników) i żachnięciu się (foch), gdy się odmawia

8/ Skoncentrowanie się na ofercie, a nie na zrozumieniu potrzeb klienta

Przeniesienie sytuacji w inne miejsce, np. do gabinetu lekarskiego. Zupełnie inny wydźwięk, gdy lekarz mówi pacjentowi: Mam taki świetny nowy lek, proszę spróbować. Albo: proszę mi dokładnie opowiedzieć, jak się pan czuje, abym mógł dobrać najlepszą dla pana kurację, aby poczuł się pan lepiej.

9/ Natarczywość i presja.

Presja po to, by uzyskać od klienta TAK spowoduje odpowiedź: NIE. Co wtedy robić? Cofnąć się o krok, przestać naciskać i zamiast wciskania oferty lub towaru rozmawiać o tym, czego potrzebuje klient.